瓜子二手车宣布重庆站单月交易额过亿

　　瓜子二手车直卖网宣布，重庆站单月交易额超过一亿元，成为上海之后，瓜子二手车第二个单月交易额过亿的城市。而在3月11日，瓜子二手车全国实现单日交易量过千辆，交易额为8372万元。

瓜子二手车

　　瓜子二手车CEO杨浩涌表示，“重庆是瓜子二手车最看重的城市之一，这次交易额超过一亿，不仅是用户对我们服务的认可，更是整个二手车行业对我们的认可。随着瓜子二手车在全国各地加大投入，会有更多的城市交易额创新高。”

　　迈入2016年，二手车市场进入活跃期，加之新政策、行业双驱动，二手车市场正在趋于完善。李克强总理在政府工作报告中郑重提出要“活跃二手车市场”，这使得二手车电商行业发展前景更值得期待。值得一提的是，以瓜子二手车为代表的二手车直卖模式在教育用户、进一步活跃二手车交易上起到了不小的作用。

　　与其他城市相比，重庆机动车保有量高、二手车交易活跃，一直是各家二手车企业争夺之地。数据显示，截至2015年底，重庆汽车保有量达278.9703万辆，较2014年同比增加41.7997万辆，增幅为17.6%，高于全国平均水平。据了解2015年重庆二手车交易量将达到22万辆，随着政策的利好，2016年重庆二手车交易额将再创新高。

　　尽管处于内陆，重庆市民对电商的接受程度非常高。数据显示，2015年重庆市跨境电商、支付、物流仓储三大类主体备案企业已达295家；全市跨境电子商务全年交易额接近8亿元，同比增长12倍。作为电商的重要组成部分，二手车电商也在重庆市民中流行起来。

　　瓜子二手车在重庆单月交易额过亿，一方面是随着政策的利好，重庆二手车呈现井喷的局面，另一方面则是瓜子二手车率先看到商机和重庆市民需求并早早开始布局。去年3月，瓜子二手车进入重庆市场，并迅速组织了一支强劲的队伍，拓展当地市场。经过一年的发展，如今重庆一地的业务规模已经在瓜子二手车体系内排到了前五名。

　　瓜子在重庆为汽车消费者提供的，是包括撮合交易、金融、保险等在内的一整套服务体系。为了保证买卖双方的流畅体验，瓜子二手车对车源进行了限制，规定平台上卖方的车只能是8年15万公里以内的个人二手车。通过瓜子二手车平台，卖车价格可以比传统渠道高出20%，而买家可以节省5%-7%的购车费用，对买卖双方而言，都十分划算、省心。

　　杨浩涌表示，借助二手车行业发展的春风，瓜子二手车计划在今年年底将业务版图扩展到全国100座城市，为此将维持全年10亿元的推广预算不变。此外，瓜子二手车还将进一步完善检测体系和提高服务能力，加强与专业服务商的合作，打造二手车交易生态链，为用户提供一站式的买卖二手车服务。

人人车被传被58收购，优信二手车甩卖核心资产，瓜子撤退，原本二手车看起来像块颇有油水的肥肉行业，现在众多商家却好像怎么啃都不合适。

　　在众多雄心勃勃最后又不得不黯然离场的玩家中，又以瓜子最为执着和呕心沥血，从最早的C2C玩法，到2018年开设严选商城，然后若即若离的抛弃线下模式转型为“全国购”。瓜子的玩法充满了互联网色彩，它利用互联网创建了一个撮合交易的场景，用C2C的模式换汤不换药的试图掩盖大家对传统交易中最敏感的那层黑幕——没有中间商赚差价。

雾里看花的开局

　　从这个话题点展开来说——瓜子给自己挖了个坑。不管是人人车还是瓜子，永远都有中间商赚差价。我自己也曾经在人人车上交易过。中间商向买方收取一定费用，这存在不妥吗？但如果没有中间商赚差价，那中间商创建的交易场景不就成了义务劳动了吗？

　　即便道理如此，变相收取的服务费也带有某种食言性质，瓜子二手车没能为自己开一个好头。很难说这为瓜子品牌形象在未来埋下了怎样的伏笔，不过相对而言，诚信而非价位，是二手车市场、至少是国内二手车市场最根本的问题。

　　这是一个课题，如何建立一个诚信的品牌形象。纵然瓜子可以推出武装到牙齿的检测流程和售后服务承诺，但包装始终是个问题。这就像是营销学里在突破关隘——你知道自己要说什么要做什么并不是最重要的，关键是怎么做。

　　作为一个曾经在电商平台交易过的车主，除了孙红雷和雷佳音那两张笑眯眯的脸，我对瓜子们谈不上信赖。检测结果在车辆概况的页面上是一种单方面的告知，在初步接触中如果你有意向，那只有一种选择就是相信。

　　从细节上说，这些林林总总的检测项目呈现的效果比较扁平化，虽然有相片辅助但是大多数电商平台似乎都忽略了汽车产品是个很生动的产品，也许换成3D实景更有吸引力。而且作为大宗消费品，买方是否能在一次接触中一锤定音并不确定，C2C方式撮合交易的成功率有多高是个悬念（另一个问题是，C2C卖方能够接受三天两头随时看车吗？）。也许这就是瓜子从C2C转型为严选线下门店的动因之一，同时开启寄售模式。

　　作为一个亲历者，我的体验是自己可能会选择在线上卖车，但买车，尤其是异地交易则是个未知数。某种程度上，普通人选择电商平台意味着放弃了原先相熟的线上个体二手车商，在没有朋友光环的庇护后（即使是所谓的朋友），面对陌生的C端卖车者和中介，意味着自己要单独面对专业的汽车领域，除非有专业背景，否则选择相信一个素昧平生的第三方，是带有赌博和冒险色彩的。

　　严选商城缘何半途而废

　　而二手车电商平台面临的问题显然不止于消除市场疑惑，还要面对车源问题。

　　2018年瓜子投资数十亿建立严选商城，与黄牛针锋相对。众所周知车源是二手车交易链的上游部分，但如今车源不仅对电商、即使在线下个体二手车商也构成了问题。比如北京花乡二手车市场的生意在今年非常冷清，除了去年不幸遭遇过疫情光临，一位车商也坦言如今车源成了问题。

　　互联网土壤孕育了无数自媒体，去年疫情时期逼迫线下业务转为线上，如今在闲鱼上C2C也可以进行交易，并且——真的没有中间商赚差价了。在抖音和自媒体平台上活跃着的汽车网红们不一定是真的网红，但不管是哪个平台或者渠道，从车商变身成主播们开辟的线上渠道、通过互联网的C2C在一定程度上分流了以往商家们的车源。

　　无论截流黄牛还是集合C端车源，瓜子认识到了车源的重要性。以往成本极低的撮合交易模式成为了重资产项目，仅日前爆出在重庆渝北霓裳大道、与九仟汇皮革城的债务纠纷就显示，一年的租金就高达1400万。

　　根据钛媒体捋出的时间线，在第一个自然年租期结束时，瓜子与九仟汇第二年租金交付时就囊中羞涩了，并要求将原先3万平米的租赁面积减去12000平米，损失自然是场地方自负。彼时疫情刚刚开始，最黑暗的2、3月份尚未到来，因此大体可以判定瓜子在2019年时经营状况并不好。

　　而且低谷并非是局部的，而是全盘式的撤退。疫情或许是雪上加霜，但严选模式本身在某种程度上是失败了。其实从严选本身的意味来看，瓜子相当重视品质和形象，代表它一定程度上击中了市场消费者痛点。但结果是大家并不买账。

　　很难说瓜子做错了什么。但重资产项目是高成本投入，即使对线下个体二手车商而言，据了解资金周转极限是三个月，而且二手车是个强时效的产品。开年是二手车交易的高峰期，而拖得时间越长，对车价和卖家越不利，因为车价每年都要贬值，同时带给资产方很大的现金流压力。

　　但关键在于严选商城没能奏效，这是值得玩味的。为什么？

　　电商的非必要性

　　疫情来袭后，瓜子不能说不及时的开启了全国购模式，与其说是从线下转为线上，不如说是线上线下相结合。你可以看到，几乎所有二手车市场存在的壁垒，瓜子都在试图打通，比如C2C，至少卖家卖给C端用户的价格，大概率要比直接在4S店置换的价格高，而且高不少。如果说哪个中间商赚差价最多，4S店大概要比C端高出一个量级。

　　而且传统4S店做二手车业务声量好像也不大了。就个人来说，我感觉瓜子看透了二手车市场，但它无力解决这些问题。比如全国购模式从理念上并无不妥，毕竟打通区域壁垒，交易场子越大，车辆的流通性越强。但种种试法收效都不大。

　　就电商平台扮演的角色来说，它很难与C端用户建立一种信赖和亲密关系。至少瓜子给我的感觉是这样的。虽然瓜子试图建立这种关系，并且砸出了好几亿（待查）的广告费，但这种传统玩法并不比你隔三差五聊会天的线下个体车商更熟络。

　　其实在抖音成功的某些大V对瓜子来说具备借鉴意义。人与人之间终究是情感沟通，瓜子认识到了问题本质是信赖，但它并没有用情感方式来跟目标用户建立关联。虽然抖音成就某些大V并不能代表这是一条必胜的商业模式，更不能代表行业，但情感沟通本身是正确的。

　　建立一个二手车品牌的难度并不比一个汽车品牌难度小，在汽车品牌交易中，大家尚且可以看人下菜碟，而到了二手车交易当中，汽车品牌效应在弱化，而二手车品牌代替汽车品牌的位置，形成了新的被消费者审视的对象。

　　不管黑猫白猫，能抓住耗子的就是好猫。线下个体车商从交际能力转化成的信赖度，反而比电商平台对用户的黏性要高。

　　有统计数字表明至今二手车电商的渗透率不足20%。是否疫情打乱了瓜子和其他电商们的节奏？

　　来自大数据的统计是，2020年全国二手车交易量达到1434.14万辆，算上疫情影响，下半年车市重启后，二手车市场同步复苏，全年降幅收窄到4%以内。而今年1月份二手车交易量同比增长45%，即使不比去年，相比2019年，增量也达到19%以上。

　　这说明大盘表现是稳定的，只是二手车电商们没有捞到这块红利而已。

　　换句话说，为什么大家对二手车电商平台不感冒？其实这个问题也可以换成对新车电商平台。

　　我手头没有去年全新车电商平台的交易数据，不过拼多多去年双十一的交易量是1000多台，对单个4S店来说肯定是羡慕到流口水，但对于大盘而言只是极其局部的狂欢。它更像是抽冷子抢到的福利，而非刚需。即便是偶尔抢到的福利，也是价格诱惑，像是去年拼多多硬刚特斯拉式的自我造势，卖了个人气，但很难说可持续性。大规模交易，平台补贴不起。

　　如果新车电商如此，二手车交易中存在的疑点就会在线上交易中放大。换言之，对汽车这种大宗消费品，线上平台暂时还无法替代传统车商。就因为无法替代，所以才有了渗透率不高的结果。而如果连线下传统车商都难做，那么平台只会更难。

　　互联网的确催生了一批大V，但就像薇娅和李佳琦并不能代表全行业的主播们的生存状态，线上业务模式也不适合所有的行业。它可以是交易当中的一环，一块补丁，一个加强版或者定制化的手段，但把交易场景挪到线上，是改变了消费环节、尤其是心理环节的必要部分。而二手车交易存在的敏感部分就更多，买方当然也就更加谨慎。